Quantos leads um lançamento precisa para vender 60 unidades? Quantos contatos um corretor precisa por mês para fechar uma venda? A resposta sai de uma conta que começa pelo fim do funil e volta etapa por etapa.
A conta de trás para a frente
Cada etapa do funil comercial tem uma taxa de conversão: de lead para atendimento, de atendimento para visita, de visita para proposta e de proposta para venda. Para saber quantos leads são necessários, divide-se a meta de vendas por cada uma dessas taxas, começando pela última.
- Propostas necessárias = vendas ÷ taxa de proposta para venda
- Visitas necessárias = propostas ÷ taxa de visita para proposta
- Atendimentos necessários = visitas ÷ taxa de atendimento para visita
- Leads necessários = atendimentos ÷ taxa de lead para atendimento
Com taxas conservadoras de 50%, 20%, 30% e 40%, cerca de 1,2% dos leads vira venda, o que equivale a aproximadamente 80 leads por unidade vendida. Para 60 vendas, são cerca de 5 mil leads ao longo do prazo da meta.
O que os dados de mercado mostram
O Benchmark Imobiliário da Universal Software, com 697 gestores de imobiliárias, registrou conversão média de 2,9% em vendas e mostrou que 45% das imobiliárias convertem até 10% dos atendimentos em visita. O mesmo estudo encontrou média de 17 novos leads de venda por corretor por mês.
A diferença entre 1,2% e 2,9% não está nos anúncios. Ela está no atendimento: velocidade de resposta, número de tentativas e qualificação feita antes do contato. Por isso as taxas do funil variam tanto de uma operação para outra, mesmo com o mesmo produto e a mesma verba.
Onde está a maior alavanca
A primeira etapa, de lead para atendimento, é a que mais pesa. Segundo levantamento da Proptech Plaza com 1.500 imobiliárias, o tempo médio de resposta a uma solicitação online é de 6 horas e 17 minutos, e 20% dos clientes nunca recebem resposta. Cada lead sem atendimento é verba de anúncio perdida.
Na conta do funil, subir a taxa de atendimento de 50% para 70% reduz em quase 30% os leads necessários para a mesma meta, sem aumentar o investimento em anúncios.
Como transformar leads em verba
Com o número de leads em mãos, a verba é o produto entre leads e custo por lead. Em um empreendimento de médio padrão com CPL de R$ 45, 5 mil leads representam R$ 225 mil em anúncios ao longo do prazo da meta. Dividindo pela quantidade de vendas, chega-se ao custo de mídia por venda.
Para fazer essa conta com os números do seu empreendimento, use a calculadora quantos leads para vender o empreendimento. Veja também como a ignite. estrutura anúncios para incorporadoras e para apartamentos na planta.
