A base de leads parada vale dinheiro: como tirar vendas dela

Toda operação que anuncia há algum tempo tem uma base de leads que ninguém mais trabalha. São contatos que não atenderam, que disseram que ainda não era o momento ou que simplesmente pararam de responder. Essa base já foi paga e costuma esconder vendas.

Por que a base está cheia de oportunidades

Os dados de atendimento mostram que muitos leads foram descartados antes de qualquer conversa real:

A média de tentativas antes do descarte nas imobiliárias é de 3, segundo o Benchmark Imobiliário da Universal Software.
20% dos clientes nunca recebem resposta, segundo levantamento da Proptech Plaza com 1.500 imobiliárias.
50% dos leads recebem uma única ligação, segundo estudo da Velocify com quase 3,5 milhões de leads.

Uma parte relevante da base nunca foi trabalhada de verdade. Esses contatos ainda podem estar procurando imóvel, ou voltar a procurar meses depois.

O momento de compra muda

A compra de um imóvel é uma decisão longa. Nos Estados Unidos, o Profile of Home Buyers and Sellers 2024 da National Association of Realtors mostra que o comprador leva em média 10 semanas na busca. Antes disso, há meses de pesquisa, simulação de financiamento e conversa em família. O lead que não estava pronto no primeiro contato pode estar pronto agora.

Como reativar a base

Organize e limpe. Separe contatos inválidos, quem já comprou e quem pediu para não ser contatado. Respeite as regras da LGPD para comunicação com a base.
Segmente. Por produto de interesse, faixa de valor, data do contato e etapa em que o lead parou.
Tenha um motivo para chamar. Lançamento novo, condição de pagamento, andamento da obra ou unidade que voltou a ficar disponível.
Use a mesma rotina dos leads novos. Várias tentativas, alternando WhatsApp e ligação, em dias e horários diferentes.
Registre o resultado. Cada resposta atualiza o lead na ferramenta de gestão de leads.

A base também melhora os anúncios

No método FERA da ignite., a etapa de Audiência transforma os leads em um ativo de longo prazo. A base serve para anúncios de remarketing para quem já demonstrou interesse e, quando há vendas registradas, ensina as plataformas a buscar novas pessoas com o perfil de quem comprou.

Quem deve trabalhar a base

A reativação é uma boa tarefa para corretores em treinamento, com acompanhamento e critérios claros, como mostra o post sobre distribuir leads só para os melhores corretores. O importante é que a base tenha dono e rotina.

Para entender quantos leads e quanta verba a sua meta exige, use a calculadora quantos leads para vender o empreendimento.