O custo de aquisição de cliente, ou CAC, responde a uma pergunta simples: quanto a imobiliária gasta para conquistar cada cliente que compra. Ele soma tudo o que foi investido para atrair e converter clientes em um período e divide pelo número de vendas desse período.
O que entra na conta
A versão mais completa inclui anúncios, portais, ferramentas, agência e a parte da remuneração da equipe dedicada a atender novos clientes. Muitas imobiliárias começam por uma versão mais simples, só com o investimento em mídia, que já mostra se os anúncios se pagam. O importante é usar sempre o mesmo critério, para comparar um mês com o outro.
Um exemplo
Uma imobiliária investiu R$ 15 mil em anúncios, R$ 4 mil em portais e R$ 6 mil com agência em um trimestre, e fechou 12 vendas com clientes vindos desses canais. O CAC do período foi de R$ 25 mil dividido por 12, cerca de R$ 2.080 por cliente. Se a comissão média líquida da imobiliária nessas vendas foi de R$ 12 mil, cada cliente custou pouco mais de 17% do que rendeu.
CAC por canal
O número geral esconde diferenças grandes. Quando cada venda tem a origem registrada, é possível calcular o CAC de cada canal e descobrir onde a verba rende mais. Essa é a mesma lógica do custo por venda, aplicada a todos os custos de aquisição.
Como reduzir
O CAC cai quando a conversão de lead em venda sobe. No Benchmark Imobiliário da Universal Software, a conversão média informada pelos gestores foi de 2,9%, e o levantamento da Proptech Plaza com 1.500 imobiliárias encontrou tempo médio de resposta de 6 horas e 17 minutos. Responder mais rápido e insistir mais no contato costuma reduzir o CAC sem aumentar a verba.
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