É comum a imobiliária ou a incorporadora dividir os leads por igual entre todos os corretores. A lógica parece justa: todo mundo recebe a mesma oportunidade. Nas operações acompanhadas pela ignite., esse modelo costuma vir acompanhado de uma queda na conversão quando a equipe é grande e heterogênea.
O que a ignite. observa nas operações
Quando os leads são espalhados entre muitos corretores, a conversão final tende a ficar próxima da média da equipe. Se a equipe tem corretores com rotinas de atendimento muito diferentes, os leads que caem com quem responde tarde ou desiste cedo são desperdiçados, e a média cai.
Essa é uma observação das operações atendidas, sem pretensão de regra universal. Mas ela é coerente com o que os estudos sobre atendimento mostram.
O que os dados de atendimento explicam
- A chance de conseguir contato cai 100 vezes quando a resposta leva 30 minutos em vez de 5, segundo o Lead Response Management Study do MIT e da InsideSales.
- Metade dos leads recebe uma única ligação, e 93% dos leads convertidos foram alcançados até a sexta, segundo estudo da Velocify com quase 3,5 milhões de leads.
- As imobiliárias levam em média 6 horas e 17 minutos para responder, e 20% dos clientes nunca recebem resposta, segundo a Proptech Plaza.
Se o resultado depende tanto da velocidade e da insistência, cada corretor que demora ou desiste cedo reduz a conversão dos leads que recebe. Quanto maior a equipe e mais desigual a rotina, maior a parcela de leads entregue a quem não vai trabalhá-los bem.
O efeito do volume por corretor
O Benchmark Imobiliário da Universal Software encontrou média de 17 novos leads de venda por corretor por mês. Com poucos leads, alguns corretores tratam o lead do anúncio como secundário, atrás da carteira própria e das indicações. Com muitos leads, outros não dão conta de responder rápido. Nos dois extremos, a conversão cai.
O que considerar antes de dividir os leads
- Meça a conversão de cada corretor: tempo de primeiro contato, tentativas, visitas e vendas.
- Defina uma rotina mínima de atendimento e acompanhe quem cumpre.
- Ajuste o número de corretores ao volume de leads, para que cada um consiga responder em minutos.
- Use distribuição automática, com registro de cada lead na ferramenta de gestão de leads.
Para dimensionar a equipe, use o simulador de distribuição de leads entre corretores. Veja também como funciona o tráfego pago para imobiliárias.
Fontes
- Oldroyd e Elkington: Lead Response Management Study, MIT e InsideSales (2007)
- Velocify: estudo com quase 3,5 milhões de leads, citado pela National Law Review
- Proptech Plaza: levantamento com 1.500 imobiliárias de 100 cidades do Sul e do Sudeste (2025)
- Universal Software: Benchmark Imobiliário, 2ª edição, 697 gestores (2018)
