Uma taxa de conversão de lead em venda abaixo de 1% assusta quem vem de outros mercados. No mercado imobiliário, ela pode ser muito lucrativa, porque o valor de uma única venda é alto em relação ao custo de cada lead.
A conta para o corretor
A comissão de corretagem é negociada em contrato. A tabela de referência do CRECI-SP indica de 6% a 8% para imóveis urbanos, sem caráter obrigatório, e em lançamentos o percentual costuma ser definido pela incorporadora. Para manter a conta conservadora, considere uma comissão de 3% sobre um imóvel de R$ 500 mil.
- Comissão da venda: R$ 15 mil
- Custo por lead: R$ 40
- Conversão de lead em venda: 0,8%, ou 1 venda a cada 125 leads
- Custo de anúncios por venda: 125 × R$ 40 = R$ 5 mil
Mesmo com conversão abaixo de 1%, cada venda gerada pelos anúncios deixa R$ 10 mil depois de pagar a mídia. O retorno é de três vezes o valor investido em anúncios.
A conta para a incorporadora
Para a incorporadora, o raciocínio usa o VGV. Em um empreendimento com unidades de R$ 500 mil, um custo de anúncios de R$ 5 mil por venda representa 1% do valor da unidade. É uma fração pequena perto dos outros custos comerciais de um lançamento.
O que o mercado mostra
O Benchmark Imobiliário da Universal Software registrou conversão média de 2,9% em vendas entre os gestores entrevistados. Ou seja, operações bem estruturadas convertem acima de 1%, e cada ponto a mais de conversão reduz o custo por venda na mesma proporção.
Quando a conversão baixa vira prejuízo
A conta deixa de fechar em três situações:
- Custo por lead muito acima da faixa do produto, por criativos desgastados ou público mal definido.
- Leads sem atendimento. Um lead que nunca recebe resposta tem conversão zero e puxa a média para baixo.
- Ticket baixo com comissão baixa, em que a margem por venda não cobre o custo de gerar a venda.
Nas duas primeiras situações, o problema tem solução sem aumentar a verba. Melhorar o atendimento e renovar os anúncios mexe diretamente no custo por venda.
Faça a conta com os seus números
Use a calculadora de comissão imobiliária para ver quanto o custo de anúncios por venda representa da sua comissão, e a calculadora de ROI para medir o retorno de um período completo. Veja também como funciona o tráfego pago para corretores de imóveis.
