Um lead que não atende a primeira ligação não é um lead perdido. Os dados mostram que boa parte das vendas sai de contatos que só respondem depois de várias tentativas, e que a maioria das empresas desiste antes disso.
Quantas tentativas o mercado faz hoje
No Benchmark Imobiliário da Universal Software, os gestores de imobiliárias relataram uma média de 3 tentativas de contato antes de descartar um lead. O próprio estudo recomenda no mínimo 7.
O cenário fora do Brasil é parecido. Um estudo da Velocify com quase 3,5 milhões de leads mostrou que 50% dos leads recebem uma única ligação. O mesmo estudo identificou que 93% dos leads que viraram cliente foram alcançados até a sexta ligação.
Quantas tentativas fazer
Os números apontam para o mesmo lugar: parar na primeira, segunda ou terceira tentativa deixa de fora uma parte grande dos leads que comprariam. O método da ignite. recomenda no mínimo 9 interações antes de considerar um lead perdido, combinando ligação e mensagem em dias e horários diferentes.
O canal faz diferença. Segundo o Panorama de Marketing e Vendas 2026 da RD Station, no setor imobiliário o WhatsApp tem 81% de sucesso no contato com o lead, contra 41% do telefone. Uma rotina que alterna os dois canais aumenta as chances de conversa.
O primeiro contato decide boa parte do resultado
O Lead Response Management Study, conduzido pelo MIT e pela InsideSales com mais de 15 mil leads, mostrou que a chance de conseguir contato cai 100 vezes quando a resposta leva 30 minutos em vez de 5. A chance de qualificar o lead cai 21 vezes.
Um estudo publicado na Harvard Business Review em 2011 chegou a uma conclusão parecida: empresas que tentavam contato em até uma hora tinham quase 7 vezes mais chance de qualificar o lead do que as que tentavam uma hora depois.
No Brasil, o tempo médio de resposta das imobiliárias é de 6 horas e 17 minutos, segundo levantamento da Proptech Plaza com 1.500 imobiliárias. A meta da ignite. com os clientes é responder entre 5 e 10 minutos.
Uma rotina de acompanhamento que funciona
- Primeiros minutos: ligação e mensagem no WhatsApp logo após a chegada do lead.
- Primeiro dia: nova ligação em outro horário e uma mensagem com informação útil sobre o imóvel.
- Primeira semana: tentativas alternadas, em dias e horários diferentes.
- Depois: o lead que não respondeu segue em acompanhamento com conteúdo, e não sai da base.
O estudo do MIT também registrou os melhores horários para conseguir contato: entre 16h e 18h, com desempenho 114% maior que o horário entre 11h e 12h. Vale testar na sua operação.
Para saber se a equipe tem tempo para fazer todas essas tentativas, use o simulador de distribuição de leads entre corretores.
Fontes
- Universal Software: Benchmark Imobiliário, 2ª edição, 697 gestores (2018)
- Velocify: estudo com quase 3,5 milhões de leads, citado pela National Law Review
- RD Station: Panorama de Marketing e Vendas 2026, segmento imobiliário
- Oldroyd e Elkington: Lead Response Management Study, MIT e InsideSales (2007)
- Harvard Business Review: The Short Life of Online Sales Leads (2011)
- Proptech Plaza: levantamento com 1.500 imobiliárias de 100 cidades do Sul e do Sudeste (2025)
